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换个形状卖杂鱼

【食品配料网】 时间:2009-03-15 来源:本站整理
  忙忙碌碌的每一天,福建省晋江市深沪港码头都是从凌晨四点开始的。因为台风将至,出海的渔船刚出去三天就陆续返航了,鱼货不是很多,捕捞的大部分供给农贸市场零售的商贩,有一个叫施性江的人天天都来。


  施性江:比如说像今天这条船,它来了才十来吨的货,那如果说照正常我们工厂要用一条船捕回来还不够我们用。记者:您一天用多少。施性江:我们一天起来,大概原料就要用掉40吨的这个杂鱼。

  这个叫施性江的人是晋江市一家水产加工厂的老板,深沪港码头的常客,他来这里的目的是看看别人的渔船上,有没有适合自己加工做鱼糜的原料。

  施性江:像我们鱼糜都是以白沽鱼还有小红立为主,所以今天我们过来看的这些比较适合我们做鱼糜的这些原料。

  施性江选择的主要是俗称为巴郎和小红立的两种海鱼,这两种海鱼常年产量比较高,每公斤二三十尾只要两三元钱。

  施性江:我们会选择那些量大一点,肉质上弹性比较好,价格相对比较低一点的,还有它的肉质比较好的,我们挑选这些品种在做。

  这些经过挑选价格低廉的巴郎红利以及墨斗鱼等,施性江的员工会把他们在第一时间运到5公里之外的工厂去速冻或者直接清洗,去掉鱼头鱼尾鱼骨鱼皮,然后把鱼肉打成鱼浆,鱼浆又称为鱼糜,他的工厂一年要加工1.5万吨鱼浆,这些鱼浆再被他加工成类似豆腐块的形状后为他每年创造了超过2千万元的财富。

  施性江今年32岁,福建省晋江市龙口镇崖口村人,高中毕业后,他搞起了一个水产品加工作坊,把加工的鱿鱼等销售到国内外市场,但是鱿鱼的生产季节主要集中在6-9月份,一年中大多时间,工厂常常吃不饱。

  在福建,渔民长年捕捞量最大的是巴郎和红利一类小杂鱼,这些在市场上并不好卖,每公斤两三元钱,十分便宜,当地有很多厂家把这种低价值的鱼打成浆,加工鱼丸销售,价格竞争十分激烈。

  鱼丸厂家区域经理王荷花:像福州这一块做冻品这一块的厂家非常多,如果没有优势的话我们在这边肯定是站不住脚的。

  鱼丸是鱼浆和淀粉的勾兑,一般鱼丸,鱼浆只占20%甚至更低。2006年,施性江生产的鱼丸鱼浆含量达到75%,他以为这样会比普通鱼丸好卖。他把市场首先选择在了沈阳,他觉得那里的冬天比较长,鱼丸作为火锅料用得很多,而且自己身边几个朋友生产的鱼丸在沈阳卖得很好,2006年10月,等施性江把产品推向沈阳市场后却发现情况十分不妙。

  施性江的鱼丸成本高,批发价每公斤16元,比同类产品贵2倍以上,在沈阳市场寸步难行,量上不去,经销商没钱赚,也就不愿意再合作。

  记者在采访中发现,一般的火锅店或者餐馆才会采购鱼丸,价格较低,鱼丸中淀粉比例比较高,中高档火锅店用的鱼丸通常都是自己加工。

  厨师长徐涛:市场的鱼丸成本低,它里面加了很多淀粉,它的营养价值比较低,它的进价大概五六元钱,我们家是纯鲜鱼肉,而且是用的最鲜的一部分鱼肉,不加任何添加剂和淀粉的纯鱼肉丸。

  施性江鱼浆含量75%的鱼丸在市场上属于高不成低不就,成本降不下来,也无法和市场畅销的其它鱼丸竞争,半年后的2007年3月,他退出沈阳市场回到福建。

  施性江:价格如果没优势,我们去沈阳做那种大流通,肯定会死路一条,所以我们赶快去调整思路,不做鱼丸类,因为鱼丸类在市场上有一个同类产品的对比度,就是有一个价格很明显的差距。

  竞争的大海暗潮涌动,施性江决定不能做鱼丸那种销售周期只有三四个月的火锅料,在经过市场调研后,他想用鱼浆做一种没有明显销售淡旺季的,煎炒烹炸都能用的产品,那样,销量就会很大。

  施性江:原有的火锅料这个定位,我们把它拓展掉,做小菜呀,凉菜呀,炒呀,下去煎呀,做煲呀怎么样,它都能用,所以它现在用途很广泛,这个销量自然而然就拉高,还有一个好处是什么,就没有一个淡旺季。

  施性江想到了把圆形的鱼丸变成豆腐块状的鱼豆腐,豆腐哪里都有,但把鱼肉做成豆腐块来卖,这在全国也还不多。

  施性江:我们就避开不做丸子类,圆形的我们都把它避掉,就是我们做方形的,因为做圆形大家一想就是往火锅里面弄的,那我们干脆调整一下做的像豆腐一样的一个形状,我们就纯鱼肉打造,名称就起鱼豆腐吗。

  施性江所做鱼豆腐,鱼肉的含量达百分之九十五,形状像豆腐,口感是鱼丸,不是通常那种黄豆做的豆腐,原来的鱼丸变成豆腐块的形状,改变人们在传统印象中鱼丸只能做火锅料的印象,而豆腐则是煎炒烹炸样样皆可。

  顾客1:鱼丸的话就是一种产品而已,就是火锅里面,然后平时吃晚饭的时候下一个汤什么。

  顾客2:豆腐从早饭,就是烹调的种类很多。

  2007年4月,施性江把鱼豆腐的市场突破口选择在了温州,他知道,在中国美食中,温州菜独具特色,温州菜系中凉菜一二百种,鱼豆腐作为凉菜有发挥的空间。

  厨师长李初华:温州的凉菜应该是一种特色,每一桌刚才讲的10个人左右的话,必须大概有8到10个凉菜先上,温州就有这样的习惯,要先吃凉菜,然后再吃热菜。这是温州传统的东西。

  施性江选择温州,也认为温州人敢尝鲜,也勇于尝试,对海鲜类产品情有独钟。

  施性江:温州这个地方,他第一可能是沿海的原因,他就懂得这条鱼新不新鲜,第二他接受新事物很快,他整体整个思路,这个东西一来马上敢下去试。

  但施性江在温州市场寻找代理商时却到处碰壁,因为进入商场超市的成本太高,必须通过经销商才可能大量进入中高档酒楼饭庄,但很少有人愿意去费力代理一个没有什么影响力的新品牌。

  施性江:有些叫他做代理,他看都不看,你那个8元钱的不要找我来谈,我宁愿做4元钱,我三个月可以卖300吨,我一吨我可以赚1000元,就摆明了不用干什么活,自然而然有这个销量,我何必跑去给你弄这个新产品,新品牌。

  在温州水产批发市场,有一个小有名气的经销商叫白金龙,因为朋友关系,抹不开面子就试着代理起了鱼豆腐。

  经销商白金龙:我们也非常的努力,销售人员都进入每个县,每个镇,包括各个酒店都去推广,去推广一个是赠送样品,一个是做个免费品尝。

  白金龙一个多月就在温州市场销售了4吨鱼豆腐,但随即鱼豆腐原料价格涨了1倍,因为2公斤小杂鱼才能做1公斤鱼豆腐,施性江只好把出厂价由每公斤16元涨到24元,这让温州代理商白金龙十分头疼。

  经销商白金龙:一件差不多涨了七八十,一百来元了,当时我们就心里就是说有点很压抑,担心什么呢,因为我们担心这么高价格涨上去,是不是人家客户能接受得了呢,经销商能接受得了吗?二批呢?终端能接受得了?

  温州市场的销售量上不去,也就无利可图,温州代理商白金龙和施性江的合作关系因为涨价突然中断了。

  经销商白金龙:那个市场的那个小贩他是无法接受,无法接受的前提下,我们就没办法做了。

  施性江:原材料一直老是在涨,要么我只有选择两条路,要么就停产,干脆这个项目不做了,因为鱼丸也不行,鱼豆腐也不行那不是完蛋,那我还做什么?第二个事情就是调价,我干脆做精一点,我市场做小一点。

  那时候,施性江立即压低产量,但是还是把批发价提高到每公斤24元,他在温州成立办事处,招聘员工,直接和感兴趣的酒店联系。

  公司员工洪丽:新产品可以过来看一下,先尝做活动可以看一下。

  施性江还在温州街头宣传,他们在依托一些水产品店试着做品尝促销,零售每斤15元,外送一本鱼豆腐的菜谱,白金龙在温州网络庞大,施性江就是做给他看。

  公司员工洪丽:如果你会炒菜的话,你看看这个……

  温州市酒店众多,由自己公司直接送货成本太高,公司对当地市场也不可能过于细分。要大批量销售,最终还要通过代理商的渠道来实现,鱼豆腐的温州宣传促销,白金龙看得明白,施性江的这个办法起到了敲梆子震锣的作用。

  经销商白金龙:客户还在需求,公司还没办法生产,供应不了,生产不出来,所以后来通过这一段时间,人家就慢慢的,慢慢的就接受了。

  2007年8月,施性江他们又和白金龙走在了一起,施性江承诺以后每年提供给白金龙15万元温州市场开拓费用,扩大鱼豆腐在温州市场影响力。

  公司副总施志烈:酒店认可了这个产品。记者:给它证明了。施志烈:给它证明了,白经理这边他也有信心,那他又反过来又跟我们合作。

  白金龙有了信心,也就会全力以赴,因为做了多年水产批发生意,和温州市瓯菜研究会会长周雄非常熟悉,他觉得鱼豆腐走餐饮这个渠道是捷径。

  会长周雄:温州这边的饮食习惯,有很多的跟厦门很接近的,所以说他们的产品一过来,我们一吃它的口味,口感觉得很适合。

  2007年9月,施性江把握住了以15万元赞助瓯菜研究会年会的机会,将鱼豆腐推介给100多位温州中高档酒楼的厨师长和采购经理。

  厨师长李初华:首先这个东西要先过我的关,然后我觉得可以,那么我才会把它拿出来卖--我们觉得好的东西,我们会向客人去推荐,你试一下这个是新的产品。

  年会上,施性江现场用鱼豆腐煎炒烹炸出的20多道菜赢得好评,会后,100多家中高档酒店就找渠道批发商进货。

  经销商白金龙:厨师长,这个行业的比较有权威性的都过来免费品尝过了,他马上就说感觉成品更容易接受这一块了。

  协会会长周雄:很快的进入温州的各个领域里面去了,很多餐馆,包括县里的很多大的餐馆,知名的酒店都进去了。

  虽然鱼豆腐的出厂价达到了每公斤24元,但白金龙还是把鱼豆腐推广到了温州全境的大部分酒店餐馆,鱼豆腐仅在温州市场的年销售额就已突破1200万元。

  经销商白金龙:现在整体温州<
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